Neke od najboljih tehnika uvjeravanja razvijene su iz metoda NLP-a (neuro-lingvističko programiranje). Na primjer, ako čujete osobu koja nekoliko puta kaže: “Shvaćam”, vjerojatno vizualno obrađuje informacije, prema NLP-u. Da biste tada na njih utjecali, upotrijebili biste fraze poput: “Možete vidjeti kako…” ili biste im zapravo pokazali stvari. Na osobu koja je više sluha utjecalo bi: “Čujem što govoriš” i “Slušaj”.
Obratite pažnju na to da li koriste vizualne, zvučne ili kinestetičke riječi. Ako želite uvjeriti svog supružnika da ode na Bahame, bitno je koje riječi koristite. “Osjećat ćemo to sunce na leđima”, nije isto što i “Vidjet ćemo sunčane plaže” ili Slušat ćemo valove noću.” Možete koristiti sve ovo, ali jedan od tri vrste riječi bit će utjecajnije za većinu ljudi.
Više tehnika uvjeravanja
Koristite ime osobe. Nesumnjivo ste čuli kako prodavači koriste i zloupotrebljavaju ovu tehniku. Možda vas izjava poput “Vidi Steve, možete vidjeti prednosti ovoga…” samo odvrati. Korištenje imena osobe moćna je tehnika uvjeravanja, ali u uvjeravanju postoji više suptilnosti i umjetnosti nego samo slijediti jednostavna pravila.
Ljudi vole čuti svoje ime, ali morate paziti kako ga koristite. Prije svega, upotrijebite ga kako to žele čuti. Pitajte kako vole da im se obraćaju. Mikeu se možda neće svidjeti “Michael”, a Josepha bi moglo iritirati što ga zovete “Joe”.
Drugo, upotrijebite ga u pravo vrijeme. Osim ako niste dobri u čitanju ljudi i znate da je to u redu, nemojte reći “Bok Betty!” u trenutku kad uđe u tvoj ured. Pričekajte dok se ne uspostavi odnos, a ponekad čak i zatražite dopuštenje (“Je li u redu ako te zovem Betty?”).
Koristite motivirajuće riječi. Recite “razmislite”, oni će to i učiniti. To nije poziv na akciju. Koristite riječi poput “danas” i “sada” i “učini ovo”. Mnogi podsvjesni stručnjaci će vam reći da se čak i korištenje “do sada”, uzastopno, kao u “Do sada možete vidjeti da je ovaj automobil luksuzan”, podsvjesno shvaća kao “kupite sada”.
Ne zaboravite koristiti NJIHOVE riječi. Ako često koriste riječ “učinkovit”, onda im je to važna riječ. Počnite ga koristiti: “Možete vidjeti koliko je ovaj RV učinkovit u korištenju prostora.” Obratite pozornost i odaberite riječi koje često koriste. Uvjeravanje je lakše kada govorite isti “jezik”.
Budite kameleon. Promijenite svoj jezik kako bi se više podudarao s njihovim. Usporite ili ubrzajte svoj govor kako bi odgovarao njihovom. Sjednite u isti položaj u kojem oni sjede. Koristite iste izraze lica. Smijte se kad se smiju.
Ova tehnika se zove “zrcaljenje i uparivanje” i, kada se dobro izvede, možete brzo i jednostavno uspostaviti odnos s većinom ljudi. Većina ljudi nikada neće primijetiti da to radite, ali nemojte biti previše očiti. Osoba će se jednostavno osjećati kao da ste takvi kakvi jesu, da se možete “povezati” s njom. Među vama će se početi razvijati veza, a vi možete testirati tu vezu “vođenjem”.
To znači da nakon što uspostavite vezu, možete promijeniti držanje tijela kako biste vidjeli hoće li oni nesvjesno učiniti isto. Ako je tako, spremni su slijediti. Nastavljate zrcaliti i podudarati, ali ih također počinjete voditi točno do krajnje crte ugovora ili do bilo koje radnje koju želite da poduzmu. Ovo je jedna od moćnijih tehnika uvjeravanja.